O problema não é prospectar. É lembrar de prospectar quando as vendas ainda estão boas

Existe um ciclo bastante conhecido por quem depende de vendas para manter um pequeno negócio.

Quando há vários clientes para atender, propostas para preparar e contratos para entregar, a prospecção perde espaço na agenda. Afinal, existe trabalho mais urgente esperando. Algumas semanas depois, os projetos terminam, as oportunidades diminuem e surge a preocupação com o mês seguinte.

É justamente nessa hora que a prospecção volta a receber atenção.

O problema é que existe um intervalo entre procurar um possível cliente e transformar essa conversa em receita. Quem começa a buscar oportunidades somente quando precisa desesperadamente delas acaba negociando sob uma pressão que poderia ter sido evitada.

Esse é o argumento que sustenta boa parte de Prospecção Fanática, de Jeb Blount.

A principal ideia do livro é menos sofisticada do que parece

O título pode sugerir uma abordagem quase obsessiva de vendas, mas a ideia que considero mais útil é bastante prática: prospecção precisa ter continuidade.

Blount parte da relação entre a atividade realizada hoje e o estado do pipeline nas semanas seguintes. O livro desenvolve essa lógica em conceitos próprios, entre eles a Regra dos 30 Dias e a Lei da Substituição, e depois entra nas formas de encontrar e abordar potenciais clientes.

Telefone recebe atenção, assim como e-mail, mensagens de texto e redes sociais. Em vez de escolher um canal favorito e tratá-lo como solução universal, a proposta é trabalhar com uma combinação de meios.

Isso faz sentido porque o comportamento do comprador varia. Há clientes que dificilmente responderão a uma ligação inesperada, enquanto outros ignoram boa parte dos e-mails que recebem. Dependendo do mercado, uma interação em rede social pode abrir caminho para uma conversa que depois continua por telefone ou e-mail.

O canal importa, mas não resolve sozinho o problema da falta de consistência.

Por que essa discussão interessa ao pequeno empresário

Em uma equipe comercial estruturada, normalmente existe alguém responsável por prospectar ou, pelo menos, uma rotina estabelecida para isso.

Em negócios menores, a situação costuma ser diferente. A mesma pessoa que precisa encontrar novos clientes também atende os atuais, prepara propostas, resolve problemas administrativos e entrega parte do serviço.

É compreensível que a prospecção seja uma das primeiras atividades sacrificadas quando a agenda aperta.

Só que ela tem uma característica ingrata: o efeito dessa decisão geralmente não aparece no mesmo dia.

Uma consultoria pode passar semanas bastante ocupada enquanto seu pipeline se deteriora silenciosamente. Quando os projetos atuais acabam, descobre que poucas conversas novas foram iniciadas durante aquele período. A queda de vendas parece repentina, embora tenha começado algum tempo antes.

O livro de Blount é particularmente bom em chamar atenção para essa relação entre esforço comercial presente e oportunidades futuras.

Não espere apenas técnicas de ligação

As chamadas frias têm espaço importante na obra, mas reduzir Prospecção Fanática a um manual de cold call seria uma leitura incompleta.

Blount apresenta estruturas para telefone, e-mail, mensagens e vendas sociais, além de discutir resistência, objeções e familiaridade. A intenção é criar mais conversas comerciais utilizando diferentes pontos de contato.

Isso torna o livro útil mesmo para quem não pretende transformar o telefone no centro da estratégia.

Há, porém, uma ressalva. A edição original foi publicada em 2015. Embora os princípios de consistência, abordagem multicanal e disciplina comercial continuem pertinentes, ferramentas, plataformas e hábitos digitais mudam com rapidez. Eu leria o livro principalmente pelos fundamentos da prospecção e adaptaria a execução à realidade atual do mercado e do público que se pretende alcançar.

A parte desconfortável da prospecção

Existe ainda uma questão que nenhuma ferramenta resolve completamente: procurar clientes significa conviver com rejeição.

Mensagens ficam sem resposta. Ligações terminam rapidamente. Pessoas dizem que não estão interessadas. Algumas pedem contato mais tarde e nunca mais respondem.

Isso ajuda a explicar por que tanta gente prefere atividades que parecem comercialmente produtivas, mas oferecem menos desconforto. Ajustar uma apresentação, pesquisar mais um pouco sobre o mercado ou organizar o CRM pode ser útil, porém também pode virar uma maneira sofisticada de adiar a conversa com potenciais clientes.

Blount dedica atenção a essa resistência psicológica e à necessidade de continuar prospectando apesar dela. Nesse aspecto, o livro não oferece uma maneira de eliminar o desconforto. A proposta é desenvolver disciplina suficiente para que ele deixe de determinar a rotina.

Para profissionais autônomos e pequenos empresários, essa talvez seja uma das partes mais reconhecíveis da leitura.

Quantidade também exige critério

Há um risco em interpretar a defesa da atividade intensa de maneira superficial.

Prospectar mais não significa abordar indiscriminadamente qualquer pessoa que tenha um telefone ou endereço de e-mail.

Se a empresa não sabe que tipo de cliente procura, qual problema resolve e por que determinada pessoa teria alguma razão para conversar, aumentar o volume pode apenas produzir mais rejeição e desperdiçar tempo.

Esse cuidado se tornou ainda mais importante com ferramentas capazes de automatizar abordagens em grande escala. É muito fácil aumentar o número de mensagens enviadas. Conseguir que essas mensagens sejam relevantes para quem recebe continua sendo uma questão bem mais difícil.

Por isso, eu colocaria Prospecção Fanática depois de uma definição minimamente razoável do público que a empresa deseja alcançar. Disciplina comercial funciona melhor quando existe direção.

Quem tende a aproveitar melhor a leitura

O livro conversa diretamente com quem precisa gerar oportunidades de forma ativa. Vendedores, representantes comerciais, consultores, profissionais de pré-vendas e empreendedores B2B estão entre os públicos mais evidentes.

Também pode ser útil para o dono de uma pequena empresa que vive aquela alternância entre meses muito ocupados e períodos de preocupação com a falta de novos negócios. Nesse caso, talvez a contribuição mais importante nem seja uma técnica específica de telefone ou e-mail, mas perceber que a prospecção precisa ocupar algum espaço na rotina mesmo quando não há urgência por novos clientes.

Por outro lado, o livro provavelmente terá menos prioridade para um negócio que já recebe oportunidades suficientes e perde vendas em outra etapa. Se há bastante gente pedindo orçamento, mas poucas propostas são convertidas, o gargalo pode estar na qualificação, na oferta, na negociação, no preço ou no próprio processo comercial. Aumentar a prospecção não necessariamente corrige nenhum desses problemas.

Também não trataria a intensidade defendida pelo autor como uma regra universal. O volume adequado depende do tipo de venda, do valor de cada contrato, do tamanho do mercado e do perfil do cliente. Uma empresa que busca algumas dezenas de contas estratégicas trabalha de maneira diferente de uma operação que precisa iniciar centenas de conversas.

O que fica depois da leitura

Prospecção Fanática tem uma tese fácil de compreender e difícil de manter na prática: não deixar a busca por novas oportunidades depender do humor, da urgência ou do estado atual das vendas.

As técnicas são importantes, principalmente para quem ainda não possui repertório para abordar clientes por telefone, e-mail, mensagens e redes sociais. Ainda assim, o valor mais duradouro da obra está na disciplina que sustenta essas técnicas.

Uma empresa não controla quantos potenciais clientes aceitarão conversar, quantas propostas serão aprovadas ou quando um comprador decidirá adiar um projeto. O que ela consegue administrar com muito mais proximidade é a regularidade com que cria novas oportunidades de conversa.

Para quem tem um bom produto ou serviço, sabe aproximadamente quem deveria comprar e percebe que o funil oscila porque a prospecção é feita aos trancos e barrancos, Prospecção Fanática é uma leitura bastante coerente.

Conhecer Prospecção Fanática

A edição em português pode ser consultada na Amazon. Como preço, disponibilidade e condições de pagamento mudam, prefiro não registrar esses valores no artigo.

Prospecção Fanática, de Jeb Blount

Conheça a edição em português do livro e consulte as condições atuais diretamente na Amazon.

Ver Prospecção Fanática na Amazon

Como associado da Amazon, podemos receber comissão por compras qualificadas, sem custo adicional para você.